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Mängel bei Anleger-Beratung durch die Banken

Viele Anleger sind vier Jahre nach Ausbruch der Finanzkrise zutiefst unzufrieden mit der Beratung durch ihre Bank. Das ist das Ergebnis der seit Jahren durchgeführten Umfragen.

Was ist das Problem, was ist der Grund für den Frust der Anleger? Das erläutert der Wirtschaftsjurist Dr. jur. Lutz WERNER, Vorstand der Hi-Tech Media AG.

Der Hauptgrund ist die Lücke zwischen den Bedürfnissen der Anleger und dem tatsächlichen Beratungsangebot. Die Finanzberater in den Banken beraten, empfehlen und verkaufen häufig an den Käuferinteressen vorbei. Das führt zu einem Vertrauensverlust bei den Bankkunden. Diese haben den Eindruck, dass die Finanzberater nicht ausreichend auf ihre Bedürfnisse eingehen sondern vorrangig das Interesse ihres Finanzinstituts verfolgen. Schlechte Beratung ohne Berücksichtigung der Anlegerinteressen ist demgemäß der häufigste Grund für einen Wechsel des Beraters bzw. des Finanzinstituts.

Bei der Frage nach den Ursachen dieser unerfreulichen Diskrepanz zwischen Kundenwünschen und tatsächlicher Finanzberatung stößt man auf die Vertriebsstrategie der Finanzinstitute. Vorgaben des Bankmanagements beim Vertrieb der Produkte sowie der Erlösziele entsprechen nicht den unmittelbaren Kundenwünschen. Durch diese Vorgaben fühlt sich der Berater häufig gegängelt.

Eine Umfrage unter 1.500 Beratern von Finanzinstituten ergab, dass diese sich durch die Vertriebsvorgaben bei ihrer Kundenberatung häufig eingeengt fühlen. 40 % der Berater erkennen und bedauern Interessenkollisionen bis hin zu ständigen Konflikten. Knapp die Hälfte der Berater hält die Vorgaben ihres Managements für belastend sowie schwer erreichbar bis unrealistisch. Insofern fühlen sie sich als Verkäufer der Produkte ihrer Bank degradiert. Demgemäß sei die Entlohnung der Finanzberater mittels Provisionen aus verkauften Produkten die Wurzel allen Übels. „Wir müssen die Anlageberatung konsequent umstellen, statt an der Verbesserung einzelner Produkte herumzudoktern.“

Die Lösung kann nur sein, den Anleger wieder in den Mittelpunkt der Beratung zu stellen und diese nach seinen Wünschen auszurichten (König Kunde)!

So bemühen sich die Politiker in Brüssel und Berlin die Beratung gegen Honorar zu stärken. Die Bundesregierung will mit einem Gesetzesentwurf vorpreschen. Allerdings ist die Bereitschaft der Anleger in Deutschland gering für die Finanzberatung eine direkte Gebühr zu zahlen.

Möglicherweise erhöht eine verbesserte Markttransparenz auch die Qualität der Finanzberatung im Interesse der Anleger.

Ihr Dr. Lutz Werner

– Vorstand Hi-Tech Media AG –

www.anleger-beteiligungen.de

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