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Vertriebspartner bei einer Kapitalmarktemission

von Dr. jur. Lutz WERNER

1. Gewinnung von Vertriebspartnern
Bei einer Kapitalmarktemission bedarf das Emissionsunternehmen der Unterstützung und damit der Gewinnung von Vertriebspartnern. Die einfachste Möglichkeit, einen Kontakt zu potenziellen Vertriebspartnern bei einer Kapitalmarktemission herzustellen, ist ein Mailing, dem ein eigenes für die Ansprache von Vertriebspartnern erstellter Emissionsflyer beigefügt wird. Geeignete Vertriebs- und Finanzkommunikationspartner sind z. B. www.Anleger-Beteiligung.de sowie www.Investoren-Brief.com, herausgegeben von Dr. Lutz WERNER.

Bei Interesse sollte der potenzielle Vertriebspartner die vollständigen Emissionsunterlagen in Verbindung mit einer Einladung zu einer Unternehmens- bzw. Emissionspräsentation in den Geschäftsräumen des Unternehmens oder einem Seminarhotel erhalten. Bei einer solchen „Road Show“ kann sich das Unternehmen mit seinem Management, seiner Geschäftsstrategie im operativen Bereich und konkreten Investitionsvorhaben vorstellen sowie die Emission mitsamt Beteiligungs- und Vertriebskonzept detailliert erläutern. Dabei kann das Unternehmen potenzielle Vertriebspartner persönlich kennen lernen. Selbstverständlich können zu solchen Road Shows auch interessierte Privatanleger und – je nach Emissionsvolumen – auch institutionelle Investoren und Journalisten eingeladen werden.

Bei der Planung, Vorbereitung und Durchführung von größeren Road Shows kann sich das Unternehmen der professionellen Hilfe von Vertriebskoordinatoren bzw. Emissionsmanagern bedienen, die mit den Gepflogenheiten des Kapitalmarktes vertraut und kompetente Ansprechpartner für interessierte Vertriebe und Investoren sind.

Bei kleineren Emissionen kann das Unternehmen potenziellen Vertrieben und Kapitalgebern auch in persönlichen Gesprächen („One-to-One-Meetings“) die Möglichkeit geben, sich intensiv über das Unternehmen und die Emission zu informieren. In jedem Fall muss das Unternehmen den interessierten Vertrieben die Qualität des Produkts, den reibungslosen Ablauf der Zeichnung, die pünktliche Provisionszahlung und eine ordentliche Anlegerverwaltung glaubhaft kommunizieren.

Wurde ein Vertriebskontakt erfolgreich geknüpft, werden die entsprechenden Verträge üblicherweise als Maklerverträge abgeschlossen. Die Vermittlungsprovision erfolgt rein erfolgsbezogen, wenn der Kapitalgeber das Geld auf das Konto des Emittenten eingezahlt hat.

Um eine ordnungsgemäße und seriöse Platzierung zu gewährleisten, sollten auch vertragliche Verhaltensregeln im Umgang mit potenziellen Anlegern vereinbart werden und deren Einhaltung überwacht werden, um das Haftungsrisiko des Unternehmens für eine falsche Beratung des Anlegers auf ein Minimum zu begrenzen.

2. Der Vertriebsstart

Nach dem erfolgreichen Aufbau eines Vertriebsnetzes hat das Emissionsunternehmen zur fortlaufenden Unterstützung der Emissionsplatzierung Vertriebsseminare abzuhalten, in denen die Vertriebspartner in die Details des Emissionsprospektes eingewiesen und mit neuen Unternehmensinformationen bzw. weiteren Emissionsunterlagen versorgt werden.

Bei größeren Emissionen kann neben der Vertriebsgewinnung auch die Schulung und Führung des Vertriebes von erfahrenen Vertriebskoordinatoren übernommen werden, um die Unternehmensführung zu entlasten, die sich so weiterhin voll und ganz auf das operative Geschäft konzentrieren kann.

3. Pressearbeit während der Platzierung

Ergänzend zu allen anderen Vertriebsmaßnahmen sollte das Emissionsunternehmen auch die Möglichkeiten einer aktiven Pressearbeit nutzen, um regional bzw. bundesweit den eigenen Bekanntheitsgrad des Unternehmens und der Emission zu steigern. Kontinuierliche Unternehmensberichte, aktuelle Erfolgsmeldungen und Zwischeninformationen im regelmäßigen Turnus fördern den Platzierungserfolg. Umfang und Inhalt der einzelnen Maßnahmen richten sich nach den Besonderheiten der jeweiligen Emission. Auch bei der Pressearbeit kann das Internet als zeitgemäßes, schnelles und kostengünstiges Kommunikationsmedium genutzt werden.

Die Werbung darf keine Hinweise darauf enthalten, dass etwa die Prospektprüfung durch die BaFin der Emission eine besondere Bonität verleihe oder dass beim Anleger in irgendeiner Weise der Eindruck „Vom Amt geprüft und deshalb sicher!“ entsteht. Unzulässige Werbung kann die BaFin untersagen.

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